2014年1-4月，沈阳分公司增值业务取得了1350余万元的销售额，同比增长36.14%；宽带业务取得了净增6438户，环比去年底增长了17.21%的成绩。尽管增长明显，但需要解决的问题还有很多，远未达到我们自己的预期，距离总公司任务指标也还有很大差距。

    面对IPTV 150元/年或互联网机顶盒免费看视频的定价策略，正视用户流失，跟增值业务要收益，是迫切的，也是不得已的选择。根据沈阳分公司5月份进行的休眠户休眠原因调研的结果，沈阳地区的标清用户流失率为11.5%，高清用户流失率仅为5.1%，这也说明，产品导向的用户忠诚度远比价格导向的用户忠诚度高。今年，为了能大力拓展增值业务市场占有率，沈阳分公司做了大量工作，主要包括：

     一、全面梳理，调整主营产品结构

    按照全年工作计划，根据总公司关于产品成本、利润等因素的要求，通过用户需求调研，沈阳分公司于3月底调整了分公司产品结构。调整的思路有三个方面：一是重新梳理原有产品线，将原有数十个节目包大幅度精简为9个，加上VOD及广电宽带，共同构成TVe+超市；二是在TVe+超市的基础上，构建以高清换购、互动换购、高清互动换购为主的硬件换购类产品线；三是推出TVe+融合产品，具体包括直播融合、互动融合及全业务融合。通过上述工作，全面梳理了公司产品线，产品脉络更加清晰，处于金字塔尖的全业务融合产品成为公司主要推广的业务。

    二、根据用户需求，有的放矢进行营销

    沈阳去年刚刚进行了大面积的高清整转，高清终端从高清整转前的10万户已达到30余万户，但是因为沈阳地区的高清互动机顶盒还需要一个EOC终端设备才能承载VOD及宽带业务，而沈阳分公司的EOC终端覆盖数仅有2万余户，所以快速实现终端双向化，同时还要考虑到未实现双向的用户需求，是沈阳分公司今年需要面对的重点课题。

    针对暂时没有双向需求的用户，沈阳分公司主推的是直播融合业务。通过设计直播25、直播35、直播45三档产品，针对不同用户进行推介，简单的说，加1元，在原有基础收视包的基础上多看34套频道；增加11元/月，多收看81套节目（标清专业频道全开）；增加21元/月（多收看专业频道98套节目（高清专业频道全开）。产品推出后，沈阳分公司要求营业员对所有到厅用户做到100%宣传，收效较为显著。经统计，从3月26日新产品上线至今，缴纳基本收视费的业务仅办理了29736笔，办理直播融合业务的高达58545笔，增值业务转化率达到66.32%，尤其是4月下旬之后，增值业务转化率更是超过75%。

    针对有双向需求的用户，沈阳分公司主推全业务融合产品，全业务融合产品的卖点是订购高清、互动业务，赠送4-25M宽带。针对标清用户，以新办价格办理，赠送高清机顶盒和EOC；针对高清用户，以续费价格办理，赠送1-3个月使用时长（没有EOC的高清用户再送EOC设备）。该产品上线后，迅速刺激了沈阳分公司VOD及宽带业务，经统计，产品上线后，日均办理全业务融合产品144笔，日均净增宽带用户87户,比产品上线前提高约38.46%；新增VOD用户8642户。

    5月份，针对仅有高清需求而没有双向需求的用户沈阳分公司又进行了了一轮高清补办，截止到5月25日，当月已办理各类换购业务716笔。

    三、脚踏实地，多元化进行营销

    去年的工作让我们认识到，地推营销，贴单宣传，看似很“土”的办法，却行之有效。随着新产品的上线，沈阳分公司逐步启动了今年的地推工作，宣传上采用电视弹屏宣传结合贴单宣传进行广告推送。截止到5月底，已进行两轮全覆盖推广，共推送广告近210万次，带来全业务融合业务及换购业务近1826笔。

    通过形形色色的厅内营销、社区营销和地推营销，沈阳分公司的增值业务占比从3月26日前的14.36%已稳步提高到3月26日后的23.4%， 5月份更达到了25.26%。

    四、存在的问题

    通过持续的经营数据跟踪分析，我们认为沈阳的增值业务市场仍未达到“引爆点”。在沈阳分公司的增值业务营销中，还有很多问题亟待解决，主要包括：高增值业务附加值的产品销售比例有待提高；产品造势宣传不够；直销团队亟待组建；营销渠道仍待开发等，除了要进一步加强营业员培训外，下阶段沈阳分公司将通过营销激励、绩效管理、对外合作、投放广告等手段多管齐下，以进一步提高增值业务转化率和增值业务占比。